Entrevista a Pedro Gogorza, Country Manager de Ansell Lighting

Ansell Lighting es una empresa dedicada a la producción de soluciones de iluminación interior y exterior para el sector industrial, comercial y oficinas. Éstas incluyen las últimas tecnologías de luminarias LED para el ahorro energético. Pedro Gogorza, Country Manager, analiza para Voltimum las perspectivas de su presencia en el mercado español y ofrece su visión sobre cuál ha sido el impacto de la pandemia y las posibilidades de crecimiento para el sector de la instalación.

¿Qué significa este nuevo reto profesional como Country Manager de Ansell Lighting?

Llevo 14 años en el mundo de la iluminación en diferentes fabricantes y sectores y el cambio ha venido motivado por la ilusión. Por intentar sumar al proyecto y sumarme al proyecto. Me gusta el modelo de trabajo, me gusta cómo funciona la empresa en el Reino Unido. Poder construir un lugar, poder sentirme feliz, poder añadir valor y ofrecer una oferta honesta y sensata al mercado han sido las motivaciones principales.

Me gustan los retos y sin duda este es apasionante y más en un momento que lo hace más divertido.

¿Qué valoración haces del año pasado? ¿Dónde estabas y cómo viviste el anuncio del 14 de marzo de 2020 cuando Pedro Sánchez decretó el Estado de Alarma?

El día 14 ya estaba en casa. A mi equipo le pedí ya el 11 que hiciéramos teletrabajo y trabajáramos desde casa porque ya se veía venir.

Honestamente creo que nadie era capaz de imaginar lo prolongado de la situación.

Soy muy optimista y lo ví como la oportunidad de parar, resetear e intentar hacer las cosas mejor y aprender. Empaparme de las tecnologías que me permitían conocer más cosas. Empecé a hacer webinars y a participar en actividades virtuales.

En cuanto a facturación, veníamos de un buen mes de enero, febrero no estuvo mal y en marzo cierra todo. De repente hubo un dramatismo inicial en el que en abril y en mayo creíamos que el mercado poco menos que estaría destruido. Luego, al final, no ha sido tan grave como nos temíamos.

En general ha sido un mal año, pero hubo momentos en el que se pensaba que aún sería peor.

Creo que al final entre todos hemos conseguido apoyar, recuperar, reinventarnos y las herramientas virtuales han sido fantásticas porque nos han permitido seguir realizando la actividad moderadamente bien.

Muchas cosas las hemos perdido, pero muchísimas cosas se han seguido haciendo igual de bien o incluso mejor.

¿Crees que 2020 ha sido un punto de inflexión en el mercado en cuanto a digitalización de procesos, venta on-line, etc?

El regreso total nunca se termina de hacer, es decir, no vamos a volver a ser los que éramos porque es imposible. Ha habido muchas cosas que hemos asimilado en el proceso. Obviamente, la digitalización se ve fomentada por esta situación, pero yo honestamente, no creo que haya un antes y un después tan grande en el aspecto de que la gente va a hacer compras digitales únicamente.

Sí que es verdad que el proceso de digitalización venía avanzando en los últimos años. Creo, además, que es uno de los hándicaps del sector. Así como otros retos los hemos afrontado muy bien, la digitalización todavía no.

Esto obliga a hacerlo.

Hemos visto como otros canales de venta de otros sectores no se han visto tan perjudicados o incluso han asimilado muy bien esta situación.

Nuestro canal, no.

En el canal profesional el golpe ha sido duro porque no estaban las herramientas puestas.

Ahora todo el mundo está en el sprint y creo que tampoco es el modo de hacerlo. La manera es ser sensatos, aprovechar esta digitalización pero no podemos olvidar los aspectos positivos de lo presencial, del punto de venta, de la experiencia, del asesoramiento.

En cierta manera es un punto de inflexión, pero en ningún caso es una sustitución del modelo. El paradigma no cambia tanto.

¿Cuál es el rol que puede jugar la iluminación en este boom que está viviendo el sector de las renovables y la sostenibilidad?

La iluminación forma parte de cualquier realidad y sector. Cualquier lugar necesitas iluminarlo. Hacerlo de manera eficiente y sensata es tu obligación y es la obligación de todos.

Pienso que, por ejemplo, el reto de la economía circular y de la sostenibilidad es un reto que la iluminación ha afrontado muy muy bien.

Tenemos largas vidas útiles de nuestros productos, el reciclado de la iluminación es bastante eficaz y funciona bien.

La digitalización es el siguiente paso. Mucha gente, ahora con mayor medida, estamos digitalizando nuestros hogares. Tenemos un control de la iluminación bastante interesante en los hogares. Entiendo de que es el momento que los espacios profesionales tengan ese control, que puedan hacer un mapeado de su punto de venta, de su almacén o sus oficinas. De esta manera podrán conocer el estado de su iluminación, que puedan saber, controlar y adecuar su iluminación en base a luz natural o al uso que se hace de las instalaciones.

¿Consideras que la iluminación conectada en todo el ecosistema IOT es el reto principal que tenéis en el sector?

La sensación que tengo es que cada vez genera más interés y que es un tema que añade valor. De hecho, de aquí puede crecer la profesionalización del sector. Estamos hablando de un canal profesional. Si el instalador profesional no es capaz de sustituir un downlight sin aportar nada más no tiene mucho sentido. Lo que necesita es añadir ese valor, hacer las cosas mejor, ofrecer una solución que, por supuesto, tiene que ser rentable, eficaz y funcionar bien.

¿Y sobre la velocidad de adopción de estas soluciones en el mercado?

La adopción del producto en el mercado siempre va relacionada a la calidad-precio que seamos capaces de ofrecer. Obviamente, si estamos ofreciendo un sistema interesante por prestaciones pero el precio no hay manera que encaje la adopción va a ser muy muy lenta.

La sensación que tengo es que el precio sí se ha democratizado, sí que podemos ofrecer soluciones que son rentables en sí mismas.

El ahorro generado por ese control es un ahorro extra además de utilizar una fuente de energía muy baja como puede ser el LED.

El hecho de establecer una instalación inteligente supone un ahorro añadido que se rentabiliza y se amortiza bastante rápido.

Pienso que el sector no podemos esperar a que se genere la demanda por que sí. Debemos comunicar sus beneficios, enseñar el canal y a todos los usuarios qué pueden lograr mediante el uso de la iluminación inteligente y conectada.

En nuestra mano está que pase a ser más rápida la implantación.

Nuestra relación de venta de iluminación conectada desde septiembre hasta aquí es bastante alta.

¿Qué papel juega entonces la formación para el instalador sobre las nuevas tecnologías?

La formación es responsabilidad de todos. Honestamente Voltimum es una plataforma fantástica que añade valor. Siempre estáis buscando la tecnología, contando qué podemos hacer nuevo y es muy accesible. Todo el mundo tiene un ratito en casa para ver un video y aprender algo.

Nosotros creemos en esa formación. La primera feria que vamos a hacer va a ser virtual y la haremos con vosotros. No obstante, seguimos pensando que la formación presencial es imprescindible.

Estamos a punto de inaugurar nuestro showroom y una sala de formación a la que todo el mundo está invitado a aprender, a escuchar, a que le podamos contar como puede hacer las cosas mejor desde nuestro punto de vista y, sobretodo, a que conozcan qué hay disponible en el mercado y qué pueden ofrecer a sus clientes.

¿Cuál es la presencia y la propuesta de Ansell en el mercado de la iluminación conectada?

Para que sea sencilla de asimilar entendemos que la iluminación conectada debe ser abierta. Un protocolo o un sistema que es capaz de interactuar con otros fabricantes u otros sistemas de control BMS es imprescindible.

Tenemos una plataforma que se llama Octo donde se integran diversos protocolos. Los más importantes serían Casambi –que te permite interactuar con prácticamente la inmensa mayoría del sector- y WIZ – que sería para un canal un poco más doméstico-

Con el protocolo abierto, y teniendo un equipo no solamente de cálculo lumínico sino de integradores a la hora de ofrecer la solución más exacta o hacer un proyecto a medida, ofrecemos una solución muy amplia.

Estamos creciendo en soluciones ofreciendo e incorporando muchísima iluminación que puede ser en blanco dinámico para acercarnos al Human Centric Lighting.

Obviamente nuestro catálogo no solo ofrece iluminación conectada, creemos que la iluminación conectada es eficaz para un montón de aplicaciones pero hay otras que no.

Nuestro catálogo se llama Soluciones porque pensamos que le hace la vida más fácil al instalador y al canal en general. Por ejemplo, podemos añadir emergencias, control y sensores en la inmensa mayoría del catálogo.

También hemos replanteado fórmulas para integrar esas emergencias, nos hemos adecuado a la normativa auto-test de la Comunidad de Madrid y de muchos otros lugares.

¿Qué consejo darías al pequeño instalador, al autónomo, que viene de un año complicado de cara al año 2021?

Ofreceré mi opinión. Hoy leía en APIEM que la mitad de los instaladores han perdido un 26% o más de su facturación en 2020. En un análisis más en profundidad vemos que quien pierde más es quien no aporta valor. Quien es capaz de hacer cosas mejor no está perdiendo clientes, está teniendo opciones, ganando cuota de mercado.

La única manera de competir es ofrecer a tu cliente no solamente un producto más barato porque siempre va a haber algo más barato, sino aportarle soluciones y justificar el precio y el valor de las cosas.

Entonces, ¿el consejo? Aprender, aprender y aprender.