El director general de ABM Rexel subraya el papel clave de la eficiencia energética en un artículo que se publica en el próximo número de la revista DISTRELEC. Gonzalo Errejón participó recientemente en un encuentro de marketing en el que glosó el nuevo rol de la distribución producido por el cambio radical que ha sufrido la actividad tradicional del instalador como consecuencia de la caída de la construcción. Para Errejón, la fuerza de ventas del número uno de la distribución de material eléctrico en España, cuyo único objetivo es el de generar negocio a sus clientes, cobra en estos momentos adversos una relevancia fundamental hasta el punto de convertirse en su producto estrella.
“El sector de la distribución del material eléctrico y su mercado natural, la instalación, está seriamente afectado por la destrucción del residencial del que en gran medida depende. El volumen de obra nueva en 2009 ha estado más de un 70% por debajo del de hace cuatro años y cuando se recupere difícilmente alcanzará aquellos volúmenes sobredimensionados”, recuerda Gonzalo Errejón, director general de ABM Rexel, en un artículo que se publica en el próximo número de la revista DISTRELEC.
Es una realidad que no puede olvidarse, pero Errejón asegura que también están apareciendo nuevas oportunidades para la distribución de material eléctrico. En este sentido, considera que el cambio de modelo necesario para recuperar la senda del crecimiento pasa por una serie de cuestiones clave, entre las que destacan la eficiencia energética, las energías renovables y la domótica.
En opinión del director general de ABM Rexel, el reto de la distribución es “rellenar el hueco inevitable producido en la actividad tradicional del instalador por la caída de la construcción y reorientarla complementándola hacia las zonas de negocio emergentes. Lo cual implica un cambio en el propio rol de la distribución”.
Un nuevo tipo de cliente
“En el mercado se habla constantemente de eficiencia energética, repitiendo la palabra como un mantra milagroso que todo lo cura. Se miran con esperanza las medidas que toman Gobierno y Administraciones en apoyo de estas tecnologías, pero ni la palabra ni las medidas son suficientes porque lo que cambia es el modelo de su negocio”. Errejón afirma que el instalador es una empresa puramente técnica, muy sofisticada en algunas ocasiones, que se enfrenta a un nuevo escenario, no previsto, que implica actividades distintas. Esto significa “un target de cliente mucho más abierto que presenta diversas tipologías con características muy diferentes al suyo habitual”. En su opinión, ese nuevo tipo de cliente estaría compuesto fundamentalmente por constructores de gran fidelidad. Para llegar a estos targets es imprescindible adoptar una cultura de ventas diferente: “una venta en la que ya no hay precio sino inversión con amortización a corto plazo y por lo tanto ahorro futuro”.
El director general de ABM Rexel concluye que la visión estratégica de prever estas nuevas necesidades del cliente y anticiparse a ellas es la línea que separa a la nueva distribución del resto. Una distribución, por tanto, en la que el papel, la misión y la composición de la fuerza de ventas cambia radicalmente. “Nuestro capital humano se convierte en nuestro producto estrella”, afirma Gonzalo Errejón.
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